私も以前は医療系の営業マンでした。ノルマもあります。訪問営業の効果は単なる大切という域を超えています。
０、「名刺、ちゃんと保管してるかな？」
訪問営業で疲れて、家に帰ってビールを飲みながらいつも思うのは、その日訪問したお客様の事。
「今日のお客さん、今日の話を納得してくれたかな。話を進めてくれるかな。渡した名刺、ちゃんと保管してくれてるかな」という事でした。
多い日は1日に10人以上のお客様に飛び込みで営業を行なっていました。しかし営業の課題は、せっかくの面談で信頼関係を創っても製品の購入がいつ具体化するか、具体化する時にお客様が何か困らないかという不安です。
順を追ってみます
１、「その時」に、訪問した営業マンへの連絡手段が無い
お客様がせっかく御社を利用しようと思っても、いざという時に、困った時に、御社への連絡手段が無いという不安です。
理由は、御社の資料も名刺も捨てていないにしても、探しても出て来ないからです。会社名が分かっても、担当者名が分からないのでは電話をかけにくいです。
おそらく、名刺はどこかに他の資料と一緒に積まれていると思います。
会社名を覚えていれば検索という方法もあるのですが、上場企業様でない場合は、会社名も記憶に残っていない事も多いのではと思います。
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２、重要で大きなニーズは後から発生する
資料が出て来ない理由は、訪問営業の時点ではニーズが発生していないからです。
重要なニーズ、例えば 病気・家のリフォーム・上下水道のトラブル・大きな物品備品購入・旅行など、重要で大きなニーズは後から、場合によっては突然発生します。 お客様も営業マンも予測ができません。
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３、ニーズに対応する、マグネット広告
24時間、365日 冷蔵庫のマグネット広告は、お客様専属の広告看板です。貼っている期間が長いほど、訪問営業したお客様との信頼関係も強くなります。しかし、いざという時にお客様がマグネットの事を忘れていたのでは意味がありません。そこで、
①御社のマグネットが貼ってある事 ②御社のお仕事が何か を記憶していただく必要があります。人は、冷蔵庫のドアで毎日見ていても、意外に記憶に残っていないかもしれません。そこで、一番記憶に残りやすいのは、人の顔です。人や企業の印象も伝わるのが大きいです。